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                    返回>【天佑德大講堂】云集張鐵成:崛起的新零售行業——社交電商
                    天佑德青稞酒 天佑德青稞酒 2019-03-26

                      什么是新零售行業?社交電商是什么?云集電商又是如何從眾多競爭對手中殺出重圍,成為獨角獸企業的?

                      2019年3月5日,在天佑德大講堂云集電商高級副總裁張鐵成進行了分享。云集創業團隊一半來自于阿里,一半來自于騰訊,結合了兩者的特長,做社交電商。

                      構成零售行業的“人”、“貨”、“場”

                      

                     

                      “人”

                      關于“人”的概念有以下幾點:

                      1、“人”即流量;

                      2、 一共有多少人,又有多少人買了東西,叫轉化率;

                      3、 每個人又花了多少錢買了什么東西,叫客單價;

                      4、他是不是長期回購,叫復購率。

                      流量、轉化率、客單價、復購率這幾個參數合在一塊,就形成了一個銷售額,這也是商業的最終成果,即“人”= 流量×轉化率×客單價×復購率。

                      “貨”

                      關于“貨”的概念,每天所銷售的產品,從最初的創意——從設計到生產,再到供應鏈,到消費者手里,要經過五六個環節。

                      圖中D是生產商;M是加工商;S是供應鏈;B是超市、百貨商店;b是零售店、微商從業者;C是消費者。

                      產品生產的制造成本,以及產品最終到達消費者手中的流通成本,這兩者的比值是衡量流通環節是否足夠有效率的參考系。

                      “場”

                      “場”是能夠把人和貨進行更好地連接的因素。社交電商、網上電商,其實都是一個“場”。這個“場”有什么不同呢?它不管如何都脫離不了“三流”的組合,即信息流、資金流和物流。

                      

                     

                      信息流即商品所含成分等信息。把信息流分成線上和線下,其中我們最為熟悉的還是線下的信息流。比如買鞋子時,大家喜歡到實體店里去試試看合不合腳,這就是線下信息流的表現。顯然,線下信息流有非常好的體驗性。線上的信息流的好處在于便捷,例如想要購買一雙鞋時,網上搜一下就能獲得數百個報價,這就是其便捷性最大的體現。

                      資金流即支付方式。在超市里我們的支付方式,無論是付現金、還是刷卡、支付寶、微信支付等等都是資金流的體現,而這在線上和線下也有所區別。支付較小額度時,往往傾向于線上支付,而大額卻傾向于線下支付。因此,線上支付具有便利性,線下的資金流則更具備可信性。

                      物流即商品的流通。在沒有電商之前,由于地理的藩籬,我們每個人所能接觸的商品是有限的,消費者只能在方圓五公里之內,或者從整個城市去尋找所需的商品,即“可得性”——很快得到商品?;ヂ摼W鏈接了全球,更為便利,可以挑選全球的商品。

                      電商就是由“人”、“貨”、“場”這三個部分組成的。每一部分都有很大的改善空間,如果說我們在每一個環節能夠獲得效率的更高提升,我們就會有新的零售出現。即使是從整個零售的演變史來看,都擺脫不了這樣的框架。因此,新零售就是效率更高的零售。

                      數字化促成了社交電商

                      社交電商,它的出現有深層次的邏輯在里面?;乜催^去的20年,1999年到現在,其實是互聯網不斷的演變、不斷的迭代的發展史,它核心因素是什么,就是數字化,互聯網逐漸把我們身邊的一切都數字化了。

                      

                     

                      第一步數字化的是新聞信息的數字化,新浪、網易、搜狐等;第二步是社交、游戲的數字化,比如騰訊;第三步是商貿的數字化,電商出現,亞馬遜、阿里巴巴等巨頭企業出現;第四步是物聯網、大數據、人工智能的數字化,未來的趨勢就是互聯、互動、智能。這樣一個方向,會極大的反過來促進商品流通領域的發展。蔓延到下游的消費端,就是人的數字化。

                      我們所使用的軟件,或許有一天會比我們還了解自己。除了表現在個體上,人的數字化還表現在信息的傳達中。例如發一條微信朋友圈來表達自己的狀態,這其實就是數字化的傳遞。

                      隨著上游和下游正在經歷著的數字化,我們不得不承認,目前我們的社會進入了一個液態化的社會。

                      數字化導致液態化社會出現

                      

                     

                      所謂液態化的社會,是區別于我們原有固態形式的社會,這個社會突然變小了。例如以往人們交流,大多通過面對面的形式。但是后來,人們以影像的形式見面,空間和時間的壁壘被削弱,這就是數字化下的液態化社會。

                      在液態化的社會之下,我們會有幾個變量。首先是消費端,個性化的需求得到增加。在這樣的社會之下,信息的傳遞和收集變得非常容易,因此對于商家來說,只有通過提高差異化產品,才能夠獲得更高的利潤。

                      消費端變化的第二點則是時間成本增加。由于物質的極大豐富,人們更為珍惜時間,也愿意為時間付錢,從視頻網站付費會員的飛速增長中可見一斑。

                      供應端的變化,則是產生低成本創造個性化的工具。在數字化衍生到產業之后,就可以做許多精準的決策,更加促進了個性化的發展。

                      毫無疑問,在現在的商業社會,收集客戶信息的能力變得越來越珍貴。由于技術的進步以及物質的極大豐富,生產各式各樣的商品變得容易,而收集消費者需求,反而變成了含金量高的工作,因此做一個好的產品還不如去收集信息滿足用戶的需求來得好。而這也正是目前基本商業邏輯所發生的變化——從經營產品到經營客戶。

                      我們只有去了解用戶、聚集用戶,了解他們的需求,然后反向過來,然后長供給端滿足,這才是最有效的商業模式,這才是信息時代、數字時代所正在發生的變化。

                      

                     

                      數字化的應對之道——融合、共享、協作

                      首先要融合,這也是云集商業模式變革的基礎,因為我們這個社會被數字化已經在融合了,如果我們作為固體的個體去融合的話,我們會更有機會。

                      第二要學會共享,整個社會物質已經極大豐富了,我們怎么能夠把別人的東西拿過來共享,把自己的東西分享給別人也是一個機會。

                      第三要學會協作,協作是我們通過識別用戶的需求,快速搜集用戶的需求,在共享的基礎上通過協作產生商業的機會。

                      云集的社交電商做了什么?

                      將商品服務數字化與消費者數字化相結合

                      消費者有五重身份,第一是受眾,企業要通過廣告,使消費者記住品牌;第二是購買者,需要使用促銷等手段讓消費者購買產品;第三是使用者,企業需要讓消費者重復購買,產生復購率;第四,消費者會不自覺地變成傳播者,在社交軟件“曬”的照片,會引發朋友們問“在哪買”“在哪玩”等問題;第五是銷售者,消費者回答朋友提出的問題,變成了產品的銷售者。正是社交電商的邏輯所在。

                      

                     

                      社交電商就是將商品服務數字化與消費者數字化相結合。目前,購物和娛樂是分開的,而社交電商則把整個購物場景由原來的完全割裂,開始慢慢與社交、娛樂等場景進行結合。

                      這是2017年上半年的數據,消費者平均花在淘寶購物的時間只有2%,花在微信等社交軟件的時間占57%,花在頭條等內容軟件的時間占14%,我們花在優酷等視頻軟件的時間占7%。購物看起來對消費者來說很重要,但其實只花費了消費者最少的時間。消費者有98%的時間都在別的領域,把這98%的消費者時間跟消費者聯系在一塊,這就是社交電商的核心。

                      

                     

                      云集將每個人賦能成為傳播者和銷售者

                      云集的商業模式,就是將每個人都賦能成為傳播者和銷售者。賣家通過“曬”的方式,讓大家了解到產品的信息,使消費者對產品信息產生信任,再附上購買鏈接,引來消費者購買。

                      云集通過后端對于主流品牌、創新品牌以及優質工廠的精選,提供貨物。再通過中端提供專業的客服、倉儲、IT、培訓和內容,免去了用戶進貨、存貨、發貨的困難。幫助云集前端的會員,更好地通過社交去完成傳播者和銷售者的身份。同時,會員通過社群能夠快速地傳播信息和收集信息,直接分享,快速跳轉。

                      云集在供應端通過精選產品,在社會端通過傳播和分銷,從而實現商品的快速售賣,這就是云集的商業模式。

                      

                     

                      云集的新零售三大創新

                      第一,融合提高“貨”效。將供應鏈S和超市B等傳統零售融合、將夫妻店等小零售終端b與消費者C進行融合,云集將消費者轉變成了銷售者,提升了貨物的流通效率,降低了貨物的流通成本。

                      第二,融合提高“場”效。一是將高效與體驗兼具。由于信任加權,以別人的體驗來獲得體驗。二是便捷與可信兼具。信任加權。三是跨度與即得兼具。通過社區團購,把產品放到離你家最近的一塊。

                      第三,社交提高“人”效。流量量大價低,提升了強關系社會的轉化率,提升了客單率,提升了復購率。

                      

                     

                      社交電商的未來之路在哪里?

                      傳統電商解決了品牌商和消費者的互聯互通,比如淘寶的旺旺。但是社交電商把消費者之間互聯互動起來,從而產生互惠,比如團購。同時,要相信口碑的力量。未來的變化可能是廣告的變化,企業最大的營銷資源,不是任何一個媒體上的廣告,而是每個用戶分享和口碑的力量。社交電商具有強爆發力的原因就在于互惠。

                      從整個社會大的環境來說,信息獲取的方式發生了很大的變化。傳統的超市是“人找貨”,而朋友圈、抖音、facebook等社會化媒體則是“貨找人”,即“信息找人”。所以 “貨找人”這個模式,是一個浪潮,是一個非常好的機會。

                      

                     

                      融入社交新零售的四點建議

                      第一,信息可能變重。數字化之后,信息流動和透明更強,競爭更強,全球競爭,因此需要掌握不可替代的核心競爭力。

                      第二,信息可能變輕。成為信息的發現和整合者,通過協作和共享來形成網絡。

                      第三,內容生產者變得越來越重要,把消費者的時間掙搶過來。

                      第四,“討人嫌”比“假清高”更重要。“討人嫌”的售賣方式會被消費者喜歡,而“假清高”的售賣方式則會慢慢被消費者不喜。信息找人和貨找人的模式一定是更為重要的,要做一個高明的推送者。

                      張鐵成認為,未來的零售事業會分成三極:第一極是傳統的商業地產,即10萬條商業街,有大量體驗型的商業。第二極是10個中心化的App,滿足全面需求。第三極是千萬個細分領域KOL:更快反應用戶需求。

                      

                     

                      所謂社交電商,即在互聯網上利用各個不同的平臺,對產品進行不同形式的推廣,比如視頻和文字,充分抓住目標人群的注意力,達到超乎預期的效果。

                      社交和商業的結合會變成商業正在進化的一個趨勢,而社交電商也是正在興起的新零售的事業。

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